Como precificar uma consulta: o cálculo que a maioria dos profissionais de saúde erra

Por Junior Passos, contador · Passos & Fernandes Contabilidade Consultiva, especializada em saúde · Salvador/BA · atualizado em 2026

A maioria dos profissionais de saúde define o preço da consulta olhando o que o colega cobra, ou pegando o valor que gostaria de ganhar no mês e dividindo pelo número de atendimentos. Os dois caminhos estão errados, e pela mesma razão: eles ignoram o que a consulta realmente custa. Preço não é chute nem cópia. É o resultado de uma conta que soma o seu custo, o seu tempo de verdade, o imposto e a margem que você quer. Neste artigo, essa conta aparece aberta, passo a passo, para você parar de trabalhar de graça sem perceber.

Por que copiar o preço do colega é a pior estratégia

Parece prudente cobrar o mesmo que os outros da sua área. Na prática, é o caminho mais rápido para o prejuízo, por três motivos.

Primeiro, você não sabe a conta que o colega fez. É bem possível que ele também tenha copiado de alguém, que copiou de outro. O preço do mercado muitas vezes é um erro coletivo que ninguém revisou.

Segundo, os seus custos não são os dele. O aluguel do seu ponto, os seus equipamentos, a sua estrutura e o seu volume de atendimento são diferentes. O mesmo preço pode dar lucro para ele e prejuízo para você.

Terceiro, copiar preço te coloca numa competição por ser o mais barato, que é a única disputa que ninguém ganha. Quem compete por preço vive apertado. Quem precifica com método compete por valor.

O erro que quase todo mundo comete: esquecer o tempo que não fatura

Aqui está a falha central, e ela é sutil. Quando você pensa em quantas consultas faz por mês, tende a imaginar a agenda cheia, todos os horários ocupados, todo mundo comparecendo. A realidade é bem diferente.

Do seu tempo de trabalho, uma parte simplesmente não vira receita:

• As faltas e os cancelamentos: horários reservados que não foram pagos;
• O tempo entre pacientes: a agenda quase nunca é perfeitamente encaixada;
• O deslocamento, quando você atende em mais de um lugar;
• O estudo e a atualização, que a sua profissão exige e ninguém paga diretamente;
• A gestão do consultório: responder mensagens, remarcar, cuidar de burocracia, fazer o próprio marketing.

Se você calcula o preço como se todas as horas do mês fossem faturáveis, você se engana. As horas que geram receita são bem menos que as horas que você trabalha. E o preço da consulta precisa sustentar também as horas invisíveis, senão você fica no vermelho trabalhando muito.

O cálculo em quatro camadas

Um preço saudável se monta somando quatro coisas, uma sobre a outra. Vamos por partes, com a lógica aberta.

Camada 1: o custo fixo por consulta

Some tudo que sai todo mês independentemente de você atender uma ou cem pessoas: aluguel, água, luz, internet, softwares, secretária, contador, conselho, seguros. Esse é o seu custo fixo mensal.

Agora divida esse custo pelo número realista de consultas que você faz no mês, aquele número já descontadas as faltas e o tempo não faturável. O resultado é quanto cada consulta precisa contribuir só para pagar a estrutura, antes de você ganhar um centavo.

Custo fixo por consulta = custo fixo do mês ÷ número real de consultas no mês

Camada 2: o seu tempo

Aqui entra o valor da sua hora. Defina quanto você quer receber pelo seu trabalho no mês, de forma realista para a sua experiência e a sua região. Divida esse valor pelas horas que você de fato consegue faturar, não pelas horas que passa no consultório. Isso te dá o custo do seu tempo por consulta.

Repare que este é o passo onde o tempo não faturável cobra o seu preço: quanto mais horas invisíveis você tem, mais cada consulta paga precisa carregar.

Camada 3: o imposto

Este é o passo que a maioria pula, e é onde mora a diferença entre o preço que parece bom e o que realmente dá lucro. Sobre cada consulta paga incide imposto, e ele varia muito conforme a forma como você recebe.

Recebendo como pessoa física, a mordida pode passar de um quarto do valor. Com uma empresa bem estruturada, ela cai bastante. Ou seja, dois profissionais que cobram o mesmo preço podem ter margens completamente diferentes, só por causa de como pagam imposto. Precificar sem saber a sua carga tributária é montar a conta com uma peça faltando.

Camada 4: a margem de lucro

Custo pago não é lucro. Depois de cobrir estrutura, seu tempo e imposto, você ainda precisa de uma margem, e ela existe por bons motivos: formar reserva, investir em equipamento, absorver meses fracos e crescer. Uma consulta que apenas empata as contas deixa você refém do mês seguinte.

A margem é uma escolha sua, uma porcentagem que você adiciona por cima de tudo. Sem ela, você tem uma ocupação, não um negócio.

Juntando as quatro camadas

O preço mínimo saudável da sua consulta é a soma das três primeiras camadas, com a quarta aplicada por cima:

Preço da consulta = (custo fixo por consulta + custo do seu tempo + imposto) + margem de lucro

Repare no que essa conta revela. Se o preço que você pratica hoje está abaixo desse número, você não está com o preço competitivo. Está subsidiando o próprio trabalho, tirando do seu bolso a diferença sem perceber. E se está acima, ótimo: você tem folga real, e não uma sensação.

O poder do método não está em cravar um valor mágico, e sim em mostrar de onde vem o número. A partir daí, cada decisão de preço passa a ser consciente.

O mesmo método serve para retorno e pacote

Consulta avulsa é só o começo. A mesma lógica se aplica quando você monta:

• Retornos: costumam tomar menos tempo, então a camada do seu tempo é menor, mas as demais continuam valendo;
• Pacotes de acompanhamento: aqui você precisa somar todas as sessões previstas e ainda pensar no risco de o paciente faltar sem que você possa remarcar tudo;
• Procedimentos: entram os materiais e o tempo de preparo, além das quatro camadas.

Muda o conteúdo de cada camada, não o método. Quem entende a conta uma vez consegue precificar qualquer serviço com segurança.

Sinais de que o seu preço está errado

• Você atende muito e mesmo assim não sobra dinheiro no fim do mês;
• Nunca fez a conta do custo real, define o preço “no sentimento”;
• Cobra o mesmo que cobrava há anos, mesmo com custos maiores;
• Não sabe dizer quanto de imposto sai de cada atendimento;
• Tem medo de reajustar porque não sabe se pode.

Se vários desses pontos descrevem você, o problema provavelmente não é falta de pacientes. É um preço que nunca foi calculado de verdade.

Conclusão

Precificar uma consulta não é adivinhar nem copiar. É somar, com honestidade, o que a consulta custa: a estrutura, o seu tempo real incluindo as horas invisíveis, o imposto e a margem que transforma trabalho em negócio. Quem faz essa conta para de trabalhar de graça sem perceber.

A camada que mais gente ignora é o imposto, e é justamente a que mais muda a margem. É por isso que preço e planejamento tributário andam juntos: dá para dois profissionais cobrarem o mesmo e um ter lucro enquanto o outro apenas empata, só pela forma como pagam imposto.

Na Passos & Fernandes cuidamos de profissionais da saúde aqui em Salvador. Ajudamos a montar o preço com os seus números reais, considerando exatamente quanto de imposto sai de cada atendimento, para o seu preço trabalhar a seu favor.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de uma consulta?

Somando quatro camadas: o custo fixo do consultório dividido pelo número real de consultas, o valor do seu tempo pelas horas que você de fato fatura, o imposto que incide sobre o atendimento e a margem de lucro que você quer. O preço é a soma das três primeiras com a margem por cima.

Posso cobrar o mesmo que outros profissionais da minha área?

Não é recomendado. Você não conhece a conta que eles fizeram, e os custos deles não são os seus. Copiar preço é herdar os erros de cálculo alheios e entrar numa disputa por ser o mais barato.

Por que o imposto entra na precificação?

Porque ele sai de cada consulta e muda a sua margem. Dois profissionais que cobram o mesmo podem ter lucros diferentes só pela forma como pagam imposto. Precificar sem saber a carga tributária deixa a conta incompleta.

Como sei se estou trabalhando de graça?

Se você atende bastante e não sobra dinheiro no fim do mês, é sinal de que o preço não cobre o custo real. Fazer a conta das quatro camadas mostra, preto no branco, se o seu preço atual está acima ou abaixo do mínimo saudável.

Preciso considerar as faltas no preço?

Sim. Horários reservados que não comparecem são tempo que você não faturou, mas que a estrutura pagou. Por isso o cálculo usa o número real de consultas, já descontadas as faltas, e não a agenda cheia teórica.

O mesmo cálculo serve para pacotes e procedimentos?

Serve. A lógica das quatro camadas é a mesma; muda o conteúdo de cada uma. Em pacotes você soma as sessões e pensa no risco de falta; em procedimentos entram materiais e tempo de preparo.